טיפול בהתנגדיות

טיפול בהתנגדויות
תמחור
שיווק נכסים
והפניות
תוכניית עבודה לטיפול בנכס בבלעדיות
קמפיין שיווקי
עריכת בית פתוח
שמירת קשר ודיווח לבעלי הנכס
הפניות

 

 

 

 

 

 
טיפול בהתנגדויות
התנגדות-הגדרה =הזדמנות לשכנע .
בקשה למידע שחסר לו וצריך להעלות מודעות
התנגדות זה טוב?.............
מניעת התנגדויות- לצמצם אותם .
שיפור מקורות ההגעה המלצת חבר.
לקוח לשעבר ככול שאני נמצא בשיחה ההתנגדויות יהיו פחותות ,מי פנה למי
תפיסת win win  לטובת הלקוח או שאין עסקה
לדוגמא מודעה לפרסום של אחד מההצלחות  (מכירת דירה תוך 24 שעות מפייסבוק )
סיבות להתנגדויות
חוסר הכרות עם המוצר, השירות ,מקרה עבר, שמועות, חשדנות.

 

 

 

 

 
עקרון פעולה-האמ"ת
1.            ה- הקשבה התעניינות
לדוגמא לא שלט: מעניין אותי לדעת מה מפריע לכם בשלט על הנכס ?
" יש עוד משהוא שמפריע לכם בנושא של בלעדיות"
2.            א- אישור \אמפטיה
דוגמא- ברור לי לגמרי מאיפה מגיעה השאלה הזאת"
" אני מבין אתכם אף אחד לא רוצה לשלם מחיר מלא על שום דבר"
3.            מ- מחויבות לפתרון
דוגמא-"אם נגיע להבנה בינינו לגבי אורך הבלעדיות נוכל לחתום היום? "
"אני לא אתן לכם לחתום עד שלא תהיו בטוחים במאה אחוז אני מבטיח לכם"
4.            ת- תשובה \פתרון להגיד רק אמת
דוגמא-" אני מכבד את מה שאמרו לכם מתווכים אחרים וחשוב לי שתראו איך הגעתי למסקנות שלי "
"אני עובד בשיתוף פעולה מלא עם סוכנים רבים ולכן בלעדיות איתי היא בעצם חשיפה למקסימום קונים "
 יש לטפל בהתנגדות ספציפית, לזהות ולטפל.
טיפול בהתנגדות
מענה להתנגדויות –טכניקות
עיתוי(דחה את התשובה )
לא לענות בתחילת פרזנטציה להתנגדות לעשות רישום ולחזור בסוף הפרזנטציה כדי להיות ממוקד
לדוגמא-" זו שאלה מצוינת ואני מבטיח לענות עליה ממש עוד עשר דקות"(השהייה בטיפול חייב לחזור ולתת תשובה )
אנלוגיה לקחת דוגמאות ממקום אחר
לדוגמא-"אם תזדקק חלילה לרופא או עו"ד האם תבחר בזול ביותר או בהכי טוב ?
בומרנג – אישור של התנגדות וחזרה של התנגדות לבעל הנכס
דוגמא-" העמלה שלי אכן קצת גבוה בהשוואה ואתה בטח מכיר את הביטוי שמה שעולה בזול בסוף עולה ביוקר ...בטח כשמדובר בנכס שלך....
מסגור (מיקרו-מאקרו)
התנגדות לשלט
למכור –חשיפה-השלט הם קונים שבחרו אזור ושכנים שרוצים לשדרג או לבני משפחה .
התנגדות לבלעדיות –להראות שת"פ מלא כרטיסי ביקור של סוכנים,
תמונות של סוכני נדל"ן בעסקאות משותפות ואו כל המחשה אחרת
דוגמא-"אני מבין את הרצון בדיסקרטיות אז נשאל ככה –מה הכי חשוב לכם שהעסקה זו תביא לכם?
דוגמא-" בנושא הבלעדיות האם הצלחתי לשכנע אותך שאני עובד בשיתוף פעולה מלא?
בידוד (אם.. אז..) מבחן הסלמי –אם נסכים בקשר ל...(שלט) נוכל להתקדם לחתימה (אם יש כמה התנגדויות לעשות רשימה ולמחוק כל פעם שמסכימים)
דוגמא- אם נוכל להגיע להבנה לגבי העמלה אז אנחנו יכולים לחתום ,נכון?
אהדה פתרון-הכנסה לקבוצה- הזדהות
דוגמא- " אני מבין אתכם לגמרי (הזדהות)  גם אני לא אוהב שהשכנים מרכלים עליי ואני שומע את זה מהרבה מאוד לקוחות שאני פוגש (הכנסה לקבוצה)  מה שכן , אותם לקוחות שהבינו את הכוח של השלט הגיעו למסקנה שהיתרונות עולים על החסרונות ( פתרון)
גם בלי שלט השכנים ידעו (קונים )
טיפול בהתנגדויות –סקרנות
איסוף מידע למענה בשורש הבעיה
דוגמא-אני מבין שהנושא של הבלעדיות עדיין מלחיץ אתכם וזה מקובל עלי ,רק מסקרן אותי למה? ואז לתת תשובה .
הפוך על הפוך- מתאימה למומחים שמגיעים מעולם  המכירות או יודעים הכל
דוגמא-"דווקא בגלל שאתה מנוסה במו"מ אתה בוודאות מכיר את הבעיות החמורות במו"מ אמוציונאלי ."
רישום התנגדויות – לרשום נושאים להתנגדויות ומוחקים האם יש עוד נושאים שאתם רוצים לברר.
דוגמא- בואו נרשום את הנושאים שעדיין מפריעים לכם...
בלעדיות
שלט
עמלה
זמן הבלעדיות

 

 

 
רצף של הסכמות- תסכים איתי ש...לייצר רצף של הסכמות כן.
דוגמא- אתם מעוניינים לקבל מחיר מקסימלי על הנכס ?( כן)
ברור שמה שיותר קונים=מחיר גבוה יותר?
הצלחתי להסביר שהשלט מביא כמות משמעותית של קונים
שינוי שם – לדוגמא לא להגיד למה נכשלת במבחן \למה לא הצלחת במבחן
להחליף-בלעדיות =איכות
דוגמא-אתה אומר שאתה לא שלם עם הבלעדיות ואני רואה שבאמת חשובה לך האיכות שאתה מקבל.
טיפים חשובים- לחייך- הומור-שלא יהיה זירת קרב ,שחרור-גוף שפת גוף היא המפתח
זיהוי והתאמה תקשורת חושית- לנסות לזהות מה המוכר יותר מקבל שמיעה /ויזואלית/אחר/ מה ערוץ הקליטה ולהתאים לו למשל הוא אומר תקשיב לי (שמיעה והקשבה) תראה לי( המחשה להראות לו פרסומים) חשוב בשיחה לפנות בשם
תמיד לפתור את ההתנגדות
דף בלעדיות מול הסכמה   ציור
ודף בלעדיות מול הסכמה הסבר על המודל

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
טיפול בהתנגדויות –בלעדיות
1.            אני עובד עם סוכנים נוספים,( עם מי )
 להיות מוכן להראות לו כרטיסי ביקור ושמות תמונות כל פרט שמוכיח .
2.            מה יקרה אם יבוא קונה דרך השכן?
   מצוין תשלח אותו אלי ואני יעשה בירור לגבי מחיר ופרטים נוספים לך יהיה קשה לסגור עם שכן מחיר הוא בטוח יבקש הנחה
תגיד לו שיש לך סוכן בבלעדיות ,המטרה מחיר גבוה על הנכס ולא הנחה לשכנים.
3.            אני לא מכיר אותך אני מפחד מההתחייבות- אני מבין אותך גם אני הייתי חושש קח בחשבון שהעסק שלי מבוסס על מוניטין לפני הכל חשוב לי שתהיה מרוצה אני רוצה להבטיח לך שאני מתחייב לך לעשות את הפעולות תוך שבוע –שלט –אינטרנט-יוטיוב-פייסבוק-פרסום בעיתון-פרסום לכל המתווכים באזור – מאגר מתעניינים

 

 

 
4.            נראה לי שאני יכול להסתדר לבד מה היתרון שלך ?-אני מסכים איתך בסוף כמה זה יעלה לך בכיס
א.            חשיפה רחבה יותר
ב.            מאגר קונים של המשרד
ג.              מאגר קונים של השת"פ
ד.            אני מכיר את תקציב הקונה
ה.           מו"מ קר ללא אמוציות
ו.                סינון קונים 
ז.              סינון מטלפנים הרוב מתווכים
ח.           יעוץ לגבי בעלי מקצוע
ט.           עזרה במציאת נכס חדש
י.                מחיר גבוה יותר
יא.         המשך טיפול לאחר המכירה רשויות וכד'
להסביר שהעמלה זה אחוז קטן ביחס לשירות ולמחיר שהוא יקבל
5.            לא אכפת לי לעבוד איתך .אבל לא בבלעדיות- בומרנג אני עושה את כל העבודה במקומך  משווקק מממן רץ עם קונים לא מכרתי לא שילמת –לא מכרת?
האינטרס שלי לעשות את מה שהבטחתי כל חודש פרסום דירה בבלעדיות קרוב
 ל -2000 ₪
6.            אורך הבלעדיות- אני מתכננן למכור את הדירה בשש שעות לא בשש חודשים, הדבר היחידי שמגן עלי בחוק הוא 6 חודשים הסבירות היא מכירה –ב 3 חודשים חוק הגנת הצרכן מגן עליך אם תוך חודשיים לא ביצעתי את מה שהתחייבתי אתם משוחררים מההסכם
7.            אנחנו רוצים לחשוב על זה...
אני אוהב את מה שאתם מחליטים כרגע לחשוב על זה, וזה נכון לעשות את זה ואני בטוח שבסוף תחליטו החלטה נכונה אני רוצה לאחל לכם הצלחה ללא קשר להחלטה ,ואז משאירים חומר פרסום
10 הדיברות לטיפול בהתנגדויות עמלה.
1.          המחשה ויזואלית –אני מבין אותך לקבל משהו בחינם תמיד אטרקטיבי יותר בוא אסביר לך משהו על שוק הנדל"ן שעלול לפגוע בך ( לצייר למוכר על דף חלק)
בעל הנכס
              .05%
         סוכן 
           2%   
        קונה
תענה לי אתה בעד מי הסוכן בעסקה?
ואם המוכר מקשה.. ואומר שלא אכפת לו ושהוא זה ששולט בסופו של דבר על מחיר של הנכס:
" תשמע אני לא מאשים אותך גם אני אם לא הייתי מכיר את שוק הנדל"ן הייתי פועל בדיוק כמוך ..הרי אתה מעוניין לקבל את המחיר המקסימלי על הנכס ,אבל אותו סוכן שמוכן להתפשר מולך בשכ"ט ואמור לקבל את מלוא 2%  מהקונה שהוא יביא האם הוא ישאף להביא קונים ממקורות אחרים? ברור שלא הוא ידאג לקדם  אך ורק את הקונים שלו וכמובן ידאג להחביא את הנכס מסוכנים אחרים .
תשלום העמלה למעשה בא להגן עליך אני אמנם יותר יקר אבל אני עובד ללא גבולות אני מסנן קונים בזכות שת"פ, אני מעלה את מחיר ומגדיל את החשיפה של הנכס ל100% וזה שווה מחיר גבוה לנכס .
2.            הסוכן הלחוץ- בוא נניח שיש לך 1.5 מ ₪ בבנק ואתה מעוניין להשקיע אותם באחד מתוך שני בתי השקעות, הראשון רק רוצה שתביא לו את הכסףבלי תנאים בלי עמלות רק תשקיע !
בית ההשקעות השני מסביר שהוא בית השקעות רציני ומקצועי ושיש לשלם דמי ניהול וכ"ו על מנת לבטח את הכסף איפה תרצה להשקיע? אני אישית הייתי נלחץ להשקיע את הכסף במקום שעובד על הנחות זה משדר לחץ ומצוקה (הזול בסוף יקר ).
3.            הסוכן שמוכר בזול- האם אתה יכול להיות בטוח שסוכן שוויתר על ההכנסה  האישית שלו בכזו מהירות לא יאמר לקונים שלך את המשפט הבא: הנכס כרגע מתומחר ב  אבל אני יכול להשיג לך אותו בפחות?
  " אני לא מוותר על שקל  בעמלה שלי וכך גם לא אוותר על שקל במחיר של הנכס שלכם"
4.            פיאט מול מרצדס אתה רוצה לקבל מרצדס במחיר של פיאט ..אני מבין אותך גם אני הייתי רוצה ,אבל יש בעיה  כשאתה קונה מחיר של פיאט אתה מקבל איש מכירות של פיאט שבסופו של דבר יביא לך גם קונים של פיאט .
     אם מתפשרים על איכות –מתפשרים על מחיר הבית .

 

 
5.            שיטת הפלזמה – לא לצאת פראייר/למה לי לשלם?
הרעיון הוא שעלינו להוכיח לו שהוא כבר קיבל החלטה דומה בעבר,במהלך הסיור בנכס לחפש מותג כלשהו ברחבי הבית((נעליים\מוצרי חשמל) אחרי שגלשנו לפרזנטציה והגענו להתנגדות העמלה לומר למוכר.." עזוב שנייה את העמלה תגיד למה קנית את הטלוויזיה שראיתי אצלך בסלון ? ולהביע התעניינות אמתית
ואז המוכר משבח ומרחיב על הטלוויזיה זאת פלזמה ......
 ואז עונים לו...אני מניח שיכולת למצוא משהו דומה בפחות כסף לא? אבל כמובן הוא רצה בטחון אחריות  מותג וכ"ו
" יפה ! היום אתה צריך לקבל את אותה ההחלטה בדיוק כמו שקנית את הפלזמה איכותית רק שהפעם לא מדובר בפלזמה אלה בנכס הכי יקר שלך ,אני רוצה ששוב תבחר את הטוב ביותר עבורך ולא את הזול ביותר.

 

 

 
6.          איך מתגמלים איש מכירות –לשאול את המוכר
בעסק שלך אתם מחזיקים אנשי מכירות ?
אתם מתגמלים אותם יותר או פחות פר מכירה ?  התשובה כמובן יותר !!!
מבחינתי זה זהה, אתה צריך אותי במוטיבציה גבוהה כך שאמכור לך את הנכס בתנאים הכי טובים .
7.          מכירה פומבית  " מה חייב להיות במכירה פומבית ?..קונים!!! אתה צריך את האדם הטוב ביותר לעשות לך את המכירה הפומבית המוצלחת ביותר עבורך!!
8.          שיווק בגובה העיניים  " מבין אותך אבל תן לי לשאול אותך שאלה ..שמת לב במקרה בסופר פארם שכל המותגים המובילים נמצאים ב גובה העיניים  זה לא במקרה !  מחקרים הראו שאותם מוצרים בגובה העיניים נמכרים ב 70% יותר !!! 
עולה הרבה כסף להגיע למדפי "גובה העיניים"
" אני מומחה לשיווק בגובה העיניים ! בשכונה שלנו יש 22 דירות 4 חדרים (לדוגמא ) מתוכן יש דירות ש4 חודשים כבר נזרקו מאחורי המדף.. אני אדאג שהנכס שלך יהיה הכי אטרקטיבי הכי נחשק הכי.." בגובה העיניים"
9.          עושים עליך סיבוב  -       
לא כולם נוקשים כמוך...אותו מתווך שקיצצת לו בעמלה הצליח להחתים אחרים  בקצת  יותר מחצי אחוז והם עושים עליך מה שנקרע סיבוב ,האינטרס שלו הרבה יותר גבוה למכור דירה שעליה הוא  יכול להרוויח יותר עמלה –במקרה שלך.. הוא ימנף את הנכסים האחרים שלו על חשבון הנכס שלך...ראיתי את הדירה הזו? המוכר חי בסרט בוא אקח אותך לדירה בונבוניירה ..אצלי זה לא יקרה אצלי אין העדפה של נכסים מסוימים על פני אחרים מכולם אני גובה אותם עמלה אצלי כולם בגובה העיניים.

 

 

 

 
10.    הנחישות שבשכנוע – רק אחרי שכבר ניסינו 2  טכניקות והתנגדות העמלה  עודנה עומדת בעינה
א.            חיוך גדול!
ב.            להישען אחורה
ג.              להרגיע את האווירה
ד.            " אתה שם לב איזה נודניק אני ? איך אני מתעקש על העמלה?( בשנייה האווירה מפשירה) באותה עקשנות ונחישות אני אגן על כל שקל במחיר המכירה של הדירה!! ( ומיד בסוף המשפט) בוא נחתום ונתחיל לעבוד!!!
       
       טופס הזמנת שירותי תיווך
טופס הזמנת שירותי תיווך בבלעדיות
חשוב קודם למלא פרטים של טופס שירותי תיווך ראשון (רישום גוש חלקה כתובת כללי)

 

 

 
תמחור נכס
  חשיבות התמחור לקידום העסק
  לגיס או לא כמקצוען( סוכן חדש חייב לגיס לפחות 3  נכסים בבלעדיות ללא תמחור כדי לקבל פרסום )
1.            גיוס נכסים
2.            שיווק נכסים
3.            מו"מ +סגירה
תזמון הצגת תמחור לבעל נכס: רק שהוא בשל לעשות שיחת תמחור
התנגדויות בעל הנכס: רגיש למחיר /
תג מחיר ראשוני ( תמיד מוכר נכס חושב שהדירה שלו יקרה והיא הכי יפה )
מענה להתנגדויות מחיר לקבוע מראש פגישה לעדכון מחיר ושיחת תמחור ( אחרי פרסום והצגת הנכס לקונים נפגש לקביעת מחיר סופי של הנכס ) .
המוכר חייב להבין שתמכור גבוה = שרפת נכס ועיבוד זמן וקונים
מחיר שיווק נכון  = מחיר סגירה טוב ומהיר 

 
מבנה שווי ערך =סקר תמחור שוק
1.            נכסים דומים שנמכרו בעבר .
2.            נכסים דומים למכירה היום.
3.            נכסים למכירה מעל 3-4 חודשים.
4.            נכסים שנמכרו במחיר המבוקש ע"י בעל הנכס, רשימת נכסים דומים בשוק ( מה אפשר לקנות במחיר הזה לדוגמא 5 חדרים ) .
5.            מסקנה מחיר שיווק מומלץ (הסוכן ימליץ על מחיר שיווק ).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 
 
Coi בניית אתרים
תפריט דף הבית